NEGOCIACIÓN: ACTIVIDAD INTERMEDIA No. 2

ACTIVIDAD INTERMEDIA No. 2

INTRODUCCIÓN

En este trabajo se evidencia lo investigado en las referencias de la Unidad 1 del curso de Negociación, en donde se estudiará un caso específico y se escogerán tácticas  empleadas para dicha negociación.  Esta actividad se desarrolla con el fin de manifestar en los estudiantes el aprendizaje colaborativo, significativo y cognitivo.

1. Indicar a que tipo de negociación corresponde el caso?

2. Definir 3 tácticas de Negociación?

 

CASO DE ESTUDIO

Marta y su familia han estado buscando una casa para comprar por algún tiempo, tienen una lista de requisitos que la propiedad debe tener para que se ajuste con sus necesidades, características como número de habitaciones y baños, servicio de gas, requieren que tenga garaje y una ubicación central que facilite el transporte, para ellas también es muy importante que la casa sea ventilada e iluminada.

Tantas condiciones eran muy difíciles de cumplir, pero un día llegaron a la casa ideal, el vendedor se mostraba como una persona seria y honesta. Don Carlos era el dueño de casa, y se encargó de mostrar detalladamente su propiedad, durante el recorrido Marta aunque en su mente veía la casa perfecta, trataba de mostrar algunas señales de inconformismo, con la idea de no mostrar su interés en el vendedor, y por su parte Don Carlos el dueño de la casa hacía hincapié en todas las comodidades de su propiedad y además resaltaba los beneficios que obtendría con la compra de su casa, indicaba además las reformas recientes y hacía hincapié en que esta propiedad se valorizada en poco tiempo.

Al sentarse a conversar don Carlos fue quien indico el precio inicial, por tanto propuso que su precio de venta eran 95’000.000, pero Marta no tenía todo ese dinero y no tenía pensado llegar a realizar un préstamo para comprar la propiedad, por tanto la propuesta de Marta fueron 80’000.000, en su mente tenía claro que no podía dar más de 86’000.000. Ante la propuesta de Marta don Carlos no le pareció el precio tan bajo, he insinuó solo bajar a 93’000.000. Entonces Marta trata de cuestionar el valor aludiendo que la propiedad no es muy nueva y como es en primer piso debería pensar en cuestiones como el alcantarillado, lo cual implicaría un gasto, así mismo evaluó que la cocina y los baños también eran algo antiguos y así empezó a detallar cuestiones que para ella no eran tan importantes, pero que a los ojos de la negociación le restarían valor a la propiedad.

Don Carlos solo dio un último precio y específico que no dejaría su propiedad por menos de 90 millones, esto todavía era mucho para Marta. Martha sabía que no podía llegar a ese precio, pero entonces le propuso a don Carlos que la casa necesitaba algunas reformas y que para ella indicaría un gasto inicial que podrían calcularse en 10’000.000 esto para cambiar la cocina y alguna modificación en un baño, le propuso tener en cuenta el gato en que incurriría y llego a proponerle su meta máxima de 86’000.000. Don Carlos se quedo callado y repuso, acepto su usted me permite tres meses más de vivienda en mi propiedad mientras encuentro otro sitio para vivir y así no pagar arriendo mientras encuentro un sitio.

Martha quería pasarse pronto a su vivienda, y había llegado a su cifra máxima, pero valía la pena esperar tres meses si don Carlos estaba de acuerdo con el precio. Por tanto ambos llegaron a un acuerdo, Marta llego a su punto máximo de oferta y don Carlos rebajo pensando en la inversión que se debía realizar a su vivienda e iba a tener tres meses para buscar otra propiedad y no necesitaría pagar arriendo.

ESTRATEGIA DE APRENDIZAJE BASADO EN PROYECTOS ABP

1.     LEER Y ANALIZAR EL PROBLEMA   

Un comprador y un vendedor requieren cerrar el negocio de la venta de una casa, sin embargo, tras una negociación de regateo, se llega a un acuerdo, donde ambas partes salen beneficiadas.

2.     REALIZAR LLUVIA DE IDEAS 

1. Intereses y expectativas de cada una de las partes que intervienen en la negociación.
2. Negociación con argumentaciones de ambas partes
3. Satisfacción de las necesidad del cliente
4. Alternativas que estimulan el  convencimiento y cierre de la negociación.
5. Consenso para una negociación equitativa y beneficiosa para las partes.
6. Realizar peticiones elevadas, que permitan un rango de negociación y beneficio mutuo.

3.     HACER UNA LISTA DE AQUELLO QUE SE CONOCE  

1.  -  Venta de una propiedad
2. -  Desarrollo de la negociación de regateo como estrategia de venta.
3. -  Tácticas de negociación.
4. -  Clase de negocio.
5. -  Clase de requerimientos por ambas partes.
6. -  Negociación en un clima amigable, que facilita el desarrollo de la misma.

4.     HACER UNA LISTA DE AQUELLO QUE SE DESCONOCE 

1. no se conoce la forma de pago
2. no se conoce el tiempo de construido el edificio
3. no se conoce el área de la vivienda.
4. no se conoce el valor comercial real de la vivienda

5.     HACER UNA LISTA DE AQUELLO QUE NECESITA HACERSE PARA RESOLVER  EL PROBLEMA

1.  -      Escuchar.
2. -       Buena actitud.
3. -       Satisfacer las necesidades antes que los deseos.
4. -       Respeto.
5. -       Exponer nuestros puntos de vistas y posiciones.
6. -       Llegar a un consenso donde ambas partes se beneficien
7. -       Ceder de ambas partes
8. -       Buena comunicación
9. -       Finiquitar la negociación

6.     DEFINIR EL PROBLEMA  

     

Negociación de la venta de una casa

7.     OBTENER INFORMACIÓN     

1. El vendedor es una persona seria y honesta
2. La casa cumple con los requisitos esperados
3. Señales de inconformismo por parte del comprador para no dejar ver su interés por la casa
4. El vendedor muestra las comodidades de la casa, su valorización y las reformas hechas hace poco.
5. Antigüedad de los baños y la cocina hacen que el regateo de la negociación sea bueno para ambas partes.
6. Se debe dar un tiempo de espera al vendedor para realizar la entrega de la casa.

8.     PRESENTAR RESULTADOS 

   Se realiza una negociación en base al respeto  de ambas partes. Existe el regateo en el que ambas partes fueron ganadoras, para el comprador porque se ajustó al presupuesto que este tenía y a las condiciones que quería para su casa y para el vendedor ya que tiene la oportunidad de vivir en la casa durante 3 meses mientras consigue un lugar para vivir, sin tener que incurrir en gastos de arrendamiento.

CONCLUSION

El aprendizaje basado en casos, es una forma muy activa y participativa para que los estudiantes se apropien de nuevos conocimientos, y en este caso se logró adquirir el conocimiento básico sobre las negociaciones, tácticas necesarias y esenciales para la realización de diferentes negociaciones, según las partes negociadoras, la actitud y el respeto que se tenga, pueden darse o no negociaciones exitosas, dejando un espacio libre y amistoso para futuros acuerdos.